Analisa Segmenting, Targeting dan Positioning Tabungan Martabe di PT. Bank Sumut (Studi Kasus Wilayah Medan)

Abstract

PT. Bank SUMUT adalah perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa perbankan daerah. Tingginya tingkat persaingan usaha perbankan khususnya dalam penghimpunan dana pihak ketiga saat ini, perusahaan dituntut untuk dapat terus meningkatkan pencapaian target dana pihak ketiga khususnya tabungan. Pencapaian target Tabungan Martabe yang masih rendah tersebut mengharuskan Bank Sumut mengevaluasi dan merumuskan kembali strategi pemasaran yang telah dijalankan dalam rangka mengantisipasi persaingan perbankan yang semakin ketat, khususnya disektor pengumpulan dana pihak ketiga. Berdasarkan kenyataan tersebut, diharapkan pada masa yang akan datang Bank Sumut dapat menetapkan target, segmen, dan positioning nasabahnya di pasar secara lebih fokus. Metode yang dilakukan dalam penelitian ini adalah penelitian survei dengan menggunakan kuisioner. Teknik pengambilan sampel dengan menggunakan metode stratified random sampling dengan cara purposive sampling. Variabel demografi yang mempengaruhi perilaku konsumen (psikografi) diperoleh dari uji chi-square, segmentasi pasar diperoleh dari K-Means Cluster Analysis, sedangkan posisi persaingan produk tabungan diperoleh dari analisis korespondensi dengan bantuan software SPSS versi 13.0 yang menghasilkan peta posisi produk. Hasil penelitian berdasarkan aspek psikografis dan demografi menghasilkan 3 segmen nasabah Martabe, yaitu Segmen Actualizers (61%), dengan ciri-ciri seperti suka menemukan hal-hal baru, menyukai hal-hal praktis (menggunakan ATM), selalu mencari produk mahal dengan mutu tinggi, selektif dalam memilih Tabungan Martabe. Segmen Strivers (28%), dengan ciri-ciri seperti ingin diperhatikan orang lain, suka hal-hal praktis dalam menggunakan ATM, mencari produk yang bernilai, dan menilai produk Tabungan Martabe Bank Sumut sama saja dengan produk tabungan milik bank lain. Segmen Achiever (11%), dengan ciri-ciri seperti: suka hal-hal praktis, selalu menghadapi orang banyak, sebagai orang yang selalu mendapatkan apa yang diinginkan. Dari ketiga segmen yang diperoleh, maka target segmen yang potensial untuk nasabah Tabungan Martabe yaitu segmen Actualizers dan Strivers. Secara demografi segmen ini memiliki pendidikan yang tergolong tinggi, berusia 30-40 tahun dan kebanyakan bekerja sebagai karyawan swasta, karyawan negeri dan profesional. Hasil analsis korespondensi berdasarkan persepsi responden terlihat bahwa atribut yang paling melekat pada Tabungan Martabe dimata responden adalah ‘Suku Bunga Tinggi’.